Cześć, dziś zajmę się tematem, który jest bardzo na czasie. W obecnej kryzysowej sytuacji wiele firm postanawia przekazywać swoje zasoby dla lekarzy, pielęgniarek i ogólnie na walkę z COVID. To nie pierwszy raz kiedy tak się dzieje – pieniądze przeznaczane są na pożary lasów, na pożar katedry Noter Dame w Paryżu (to akurat niechlubny przykład) i tak dalej. Dlaczego tak jest? Chcielibyśmy sądzić, że to przez ich dobroć i społeczne zaangażowanie, ale praktyka jest zwykle inna. Pomijając przykłady optymalizacji podatkowej przez stanie się filantropem taka działalność charytatywna daje sporą przewagę nad konkurencją. O ile nie robią tego wszyscy tak jak teraz. Jest przynajmniej kilka zjawisk, które mogą tu wystąpić, a o których warto wiedzieć.
Teoria sygnałów
Sięgamy tym samym głęboko w naszą biologię i ewolucję. Skorzystaj z prostego mechanizmu obserwowanego u wielu zwierząt. Jednym z ciekawszych przykładów w świecie zwierząt są młode gazele. Te małe parzystokopytne często stają się ofiarami lwów. Jedna z cegiełek, którą próbują budować swoje bezpieczeństwo jest sygnał, który nadają do otoczenia podskakując jak tylko wysoko się da. Tym samym pokazując drapieżnikom, że być może nie warto ich gonić, bo są serio skoczne i naprawdę szybkie. Jak to się ma do firm? Dając sygnał o tym, że firma mogła poświęcić pół miliona złotych na wsparcie walki z głodem w Afryce, taka organizacja w sposób nieoczywisty mówi “stać nas”, “mamy pieniądze na różne rzeczy”, “to była i tak nadwyżka”. Naughton i Wang tak właśnie tłumaczą swoją teorię w opublikowanym w 2015 badaniu. Ale żeby od razu uczyć się od gazeli?
Dobroczynny efekt “halo”
Kolejne badania, tym razem Chernev i Blair z tego samego roku pokazują, że produkty firm zaangażowanych społecznie są oceniane lepiej w perspektywie ogólnej przez osoby, które nie mają zbyt dużej styczności z produktem. Można by rzecz, że w kluczowej płaszczyźnie styku marki z klientem, bo najbardziej oddalonym od zakupu lejku sprzedażowym (najmniej zaangażowanych klientów, najtrudniej zaangażować). Stąd firmy często powołują specjalne swoje fundacje, w których potem żywo uczestniczą by kojarzyć się z działalnością społeczną.
Reguła wzajemności
Prosta reguła, którą możecie znaleźć wśród 6 reguł wywierania wpływu według Cialdiniego. To po prostu poczucie, że jesteśmy zobligowani do odwdzięczenia się za czyn innej osoby, czy organizacji. Nawet jeśli nie jest to logiczne i zostało sztucznie zainscenizowane. Mnożyć można przykłady badań, które pokazują jak ludzie obdarowani czymś w różny sposób potem dużo lepiej reagują na prośby. Stąd chociażby rozdawnictwo bransoletek czy książek w Polsce w latach 90 przez członków hare kryszna czy prezenty od czarnoskórych przyjaciół na zachodzie Europy, które mają (w najlepszym przypadku) sprawić, że wesprzemy ich nielegalny kramik. Dużo na ten temat znajdziecie oczywiście w książkach Roberta Cialdiniego, ale także w innych tytułach dotykających spraw wpływu społecznego, a nawet psychologii ekonomicznej.
Lepsze samopoczucie
Jeszcze jeden badacz i jego badania wskazują na to, że po prostu jest nam lepiej kiedy robimy coś co przez wzgląd na ewolucyjną i stadną charakterystykę człowieka jest w naszej opinii korzystne dla kolejnych pokoleń i dla utrzymania naszego gatunku. Teoria wartości, przekonań i norm Sterna obrazuje, że choć pobudki są różne (np. religijne czy związane z wykształceniem w jakimś temacie) to bardzo chętnie wypełniamy pewne stworzone przez środowisko czy nas samych normy, tak by czuć się lepiej. Zahaczamy tu również o zasadę spójności Cialdiniego, która to mówi między innymi o tym, że jeśli uważamy się za osoby dobre, to będziemy skłonni to potwierdzać czynnościami, które ku temu świadczą. Szczególnie jeśli ktoś w odpowiedni sposób to myślenie w nas aktywuje, ale tym nie będę się teraz zajmował. Czyż to nie piękny i zarazem prymitywny przełącznik w naszych głowach, na którym żerować może niejedna firma?
Niezależnie czy jesteś biznesmenem czy konsumentem dobrze wiedzieć co może “zostać wykorzystane przeciwko Tobie”. Choć smutna prawda jest taka, że lepiej być osobą która stosuje te zabiegi, niż ich “ofiarą”. Dużo przykładów pokazuje, że wiedza psychologiczna nie broni nas przed uleganiem różnym zjawiskom, nawet jeśli dobrze je znamy. Dlatego jeśli nie możecie powyższych efektów wykorzystać w swoich biznesach to możecie podziękować mi za nic, a nawet za to, że być może jeszcze lepiej wpadniecie w pułapki swojego myślenia.
Do zobaczenia jak najszybciej!
Kamil
