Sprzedaż dóbr luksusowych rośnie w kryzysie? Efekt szminki.

zdjęcie w tle wykonała Joanna Kosińska

Cześć! Zawsze byłem wdzięczny ludziom, którzy tworzyli naprawdę przydatne listy wartych do… obserwowania, kupowania, czytania itp. Szczególnie na samym początku zdobywania informacji w branży wydaje się to super ważne by nie wpaść w ręce magików sprzedających oczywistości z dowolną ilością zer. Dlatego – sam dla siebie, ale i dla Ciebie – stworzyłem taką listę rzeczy, na które pieniędzy nie zmarnowałem, a które w biznesie i naukach satelitarnych (a u mnie tak naprawdę jest to każda inna nauka) mogą okazać się super przydatne. Wszystkie źródła są bądź polskie bądź wydawane po polsku. Z  dwóch powodów – nie musisz być specem w angielskim żeby coś wiedzieć, czasami rady z lokalnego rynku mają większy sens niż jaranie się mesjaszami marketingu zza oceanu. Bez owijania – do listy przystąp:

1. Szkolenia SprawnyMarketing.pl

Jeszcze jako młody adept marketingu postanowiłem zapisać się na kilka kursów. Przyznam, że wtedy z nadmiaru odłożonych zagranicą pieniędzy po prostu strzeliłem w “pierwsze-lepsze”. Cieszę się, że to ich znalazłem jako pierwszych, bo lepszych chyba trudno szukać – szczególnie na sam początek drogi. Wtedy zrobiłem dostępną koronę kursów z AdWords, SEO i content marketingu. Dlaczego było warto? Rozjaśniło mi to bardzo mechanikę działania internetu treści. Mimo, że do tej pory nie wykorzystuje wszystkich tych ścieżek komunikacji to warto pamiętać, że one istnieją i jak się ze sobą łączą. Moje podejście do marketingu – tak jak we wszystkich dziedzinach życia – wiąże się z wręcz kompulsywnym napychaniem się wiedzą, również tu okazało się to super skuteczne. To co wtedy było namiastką łączenia wielu kanałów sprzedaży w jedno dziś jest normą w marketingu i dzięki tamtej zdobytej wiedzy mogę się w tym odnaleźć. Dużo praktyków, dużo przykładów, dużo cierpliwości. Wierzę, że obecne kursy są tak samo wartościowe, a może i bardziej, szczególnie, że oferta rośnie, a program jest mocno aktualizowany.

1. Paweł Tkaczyk – nominacja za całokształt. 

Człowiek, który uświadomił mi więcej niż ktokolwiek inny. Pierwszy w Polsce mówiący o narracji, storytelingu, grywalizacji – kiedy czytałem jego książki to nikt o tym jeszcze poważnie w moim “marketingowym” otoczeniu nie myślał. Zabiegi budujące wysokie zaangażowanie, które były stosowane w jego komunikacji, dowcip, alegorie i różne takie fikołki, które sprawiały, że czytanie jego książek czy bloga nadal po wielu latach niesamowite przeżycie. Praktyk i hard-user wielu swoich pomysłów co warto obserwować na jego przykładzie – choćby legendarna już koszulka ze znakiem batmana. 

Do zagłębienia się: Narratologia / Grywalizacja, blog, trochę treści na youtube oraz choć nigdy nie uczestniczyłem szkolenia (również w SprawnymMarketingu). Na pewno się nie zawiedziecie.

1. Kotler – łzy w oczach, nie wiadomo czy ze szczęścia.

Jeśli skończyłeś kierunek pokrewny z zarządzaniem czy marketingiem to w zasadzie ten punkt jest do pominięcia. Epokowe dzieło w swojej dziedzinie opisujące wszystko co należy wiedzieć w marketingu. Wydawane w wielu wersjach, pasujących do zmieniającego się świata – podążających za nowymi teoriami i obserwacjami Kotlera. Best of the fucking best, ale jednak w formacie podręcznika na kilkaset stron, dlatego warto korzystać z niego z głową i zgłębiać przy okazji pochłaniania różnych gałęzi marketingu.

I tu mała uwaga: ktoś kiedyś powiedział, że nie ma czegoś takiego jak “social media marketing” czy “content marketing”, jest jeden spisany przez Kotlera marketing i rządzi się on dokładnie tymi starymi prawidłami co w latach osiemdziesiątych. Bardzo się z tym zgadzam, dlatego wiedząc o tym i znając klasykę gatunku będziecie bardziej odporni na ludzi, którzy przepakowują stary dobry marketing w nowe szaty, dodając do niego tylko przedrostek. Kto spodziewa się wkrótce nowej rewolucyjnej metody na tik-tok marketing? Marketing danych? Marketing malutkich warzywniaków? Ręka do góry.

1. Sztuka Rynkologii – Jacek Kotarbiński.

Kolejny Polak na księżycu marketingu, którego warto znać i warto mu się przyjrzeć. Typ marketingowca, który robił marketing zanim to było modne, a ja na chleb mówiłem ‘beb’. Czy jakoś tak. Rynkologia to lekko napisany przewodnik po świecie tego jak marketing łączy się ze wszystkim, ciekawe spojrzenie i przede wszystkim – tu w dobrym znaczeniu – polaczkowatość marketingowa, czyli dużo odniesień do korzeni branży w Polsce. 

1. Cialdini (mam nadzieje, że nie wyrzucą mnie za to z uczelni) czyli psychologia empikowa. 

Metody wpływu społecznego czyli nieśmiertelnych 6 reguł profesora Cialdiniego, które nawet jeśli je znacie zaskoczą Was w praktyce. Dlaczego? Bo jeśli z praktyką biznesową, sprzedażową nie macie do czynienia to po kilku miesiącach takich doświadczeń pomyślicie sobie: “Kurde, ale żeby aż tak?!”. Reguły wzajemności, sympatii czy społecznego dowodu słuszności * – to pierwsze co powinno przychodzić Ci do głowy jeśli zastanawiasz się w jaki sposób sprzedać swoje produkty gdziekolwiek. Po prostu zacznij to wiedzieć i wykorzystaj “empikowość” tej wiedzy, bo dzięki niej możesz szybko przebrnąć nawet przez skomplikowane zjawiska marketingowe. 

* Dygresja – jako wieloletni pracownik restauracji mam teorie, że to może powodować ludźmi by siadać na niesprzątniętych jeszcze przez kelnerów stolikach. Równie dobrze może być tak, że istnieją stoliki, przy których siadać chcą częściej ludzie. Dlatego jak to mawiają: “to tylko teoria”.

1. Podstawowe pojęcia z dziedziny psychologii ekonomicznej.

Tu jest trochę więcej nazwisk, dlatego nie chciałbym Was przestraszyć, bo być może do sukcesu w sprzedaży w internecie (czy gdziekolwiek) nie będziecie musieli ich wszystkich pochłonąć. Te nazwiska to na pewno Tomasz Zaleśkiewicz – w jego książce pt. Psychologia Ekonomiczna znajdziecie takie “sztuczki” jak stopa w drzwiach, stopa w ustach czy rozegraj to dobrze.Andrzej Falkowski,  Robert Mackiewicz, Alicja Grochowska, Joanna Sokołowska – nazwiska w różnych formacjach pojawiające się w publikacjach. Osoby te miałem okazję poznać, uczestniczyć w ich wykładach i czytać ich książki, które często są jednymi z pierwszych opracowań na swoje tematy w Polsce. Jedną ze zbiorowych prac jest Psychologia Poznawcza w Praktyce pod redakcją profesora Falkowskiego i Zaleśkiewicza – tam znajdziecie przystępny przegląd wszystkiego co może Was zaciekawić bardziej w szeroko pojętej psychologii ekonomicznej. Gry, dylematy, podejmowanie decyzji, wrażliwość cenowa – wszystko to może wesprzeć proces konstruowania Waszego biznesu online i offline.

1. Artur Jabłoński – kursy, blog i fajne nazwisko.

U Artura pojawiłem się na dwuczęściowym szkoleniu z reklam na Facebooku – jakieś 3-4 lata temu. Jestem członkiem jego dwóch vipowskich grup, a teraz w ramach przypomnienia kupiłem jego kurs online. Większość rzeczy, które wiem o Menedżerze Reklam na FB wiem od niego. Duża wiedza, duży luz, duże doświadczenie i adekwatne ceny (np. kursu online) do materiałów. Artur jest też wyznawcą idei, której brakowało mi w życiu jako pewnego “złotego punktu”, a z którą spotkałem się wiele lat później na studiach do czego zaraz wrócę.

1. Tygrysy socialu.  

Grupa na FB, książka, którą mogę chyba nazwać biblią Facebook Ads, polecam ją każdemu kto pisze do mnie z pytaniem – “ej, a masz jakieś fajne materiały o reklamach na fejsbuku?!”. Nie miałem z Tygrysami dużo wspólnego – choć planuję wybrać się na jedno z ich szkoleń, ale to jaką zatrważającą karierę robią w biznesie marketingowym może świadczyć o ich poziomie. Nie trzeba być wybitnym riserdżerem żeby dokopać się do wywiadów z ich CEO Franciszkiem Georgiewem i zainspirować się przy okazji jego podejściem i wiedzą. 

1. Klasyczne posty o kebabie – Michał Sadowski.

Gość, który imponuje pewnie kilkuset tysiącom młodym wannabe start-up’owcą – czyli Michał Sadowski CEO Brand24. Warto obserwować wszystkie jego kanały by zobaczyć jak można żyć, kiedy nasza głowa pracuje w odpowiedni sposób. Szczególnie wartościowe są jego przemyślenia na temat swojej firmy, którymi otwarcie dzieli się na swoim profilu FB. To tam dowiedziałem się, że zmiana koloru przycisku może zmienić konwersję na poziomie kilkudziesięciu procent, na długo przed tym kiedy przeczytałem to w mądrych książkach, a jeszcze dłużej przed tym niż sprawdziłem, że tak faktycznie jest. W ostatnim czasie borykający się z dość dużym problemem swojego projektu, który mocno obserwowałem i kibicowałem. Choć zabrzmi to bezczelnie – nie zamierzam Wam spojlerować całej sytuacji, przeszukajcie profil “Sadka” i sami dowiecie się co się działo. Duża lekcja, porządnie zrobiona, wielki szacunek i polecanko. 

1. Prawdziwe życie.

Dwa kolejne punkty poniekąd się łączą i miałem duży problem jak je ułożyć. Gdyby nie obserwacja świata wokół mnie zdecydowanie dużo wiedzy by mnie ominęło. Naturalnym procesem psychologicznym powstawania przejawów indywidualizmu jest naśladowanie, papugowanie, trenowanie obserwowanych zachowań i symulowanie ich w swojej głowie. Dla ciekawskich odsyłam do psychologii rozwoju człowieka, a szczególnie do społecznej teorii uczenia się Bandury – gdzie obserwacja to podstawa struktur, które budujemy w sobie. Dlaczego to takie ważne? Gdyby nie sprawdzanie obserwacji czy też wiedzy w boju nie mógłbym napisać takiej listy jak ta – nie wiedziałbym co ma sens, a co nie ma. Przepaliłem duże pieniądze na interesy, triki, strategie, które nie zadziałały. To punkt zwrotny w moim życiu kiedy dowiedziałem się w drodze praktyki, że to kolejny punkt dyktuje warunki powodzenia.

1. “To zależy”

Idea, którą reprezentuje każdy kto ma tzw. “łeb na karku”. Jacek Santorski w jednym ze swoich wystąpień mówi, że jedną z miar inteligencji jest utrzymywanie dwóch sprzecznych ze sobą bytów w swojej głowie. To po prostu ogromne obciążenie dla naszego mózgu – który dąży do uproszczeń, z których to prowadzi nas wprost choćby do stereotypów (to nie temat tego artykułu, rozwinę go kiedyś). Lubimy wiedzieć, że jedno są źli, a inni dobrzy, lekarze są bogaci, a skrajna prawica chce tylko zniszczyć Polskę. Jednak to utrzymywanie stanu umysłu “to zależy” jest oznaką prawdziwego “wyjścia poza pudełko”. Tyczy się to każdego obszaru życia – zawężanie grupy odbiorców, którego możecie nauczyć się od wspomnianego tu  Artura mogą działać, ale to zależy od wielu czynników np. dojrzałości Twoich wyników reklam itp. To czy na Twoich klientów zadziała jakiś “tirk” również zależy od wielu czynników, których być może nie weźmiesz pod uwagę. Ugruntowanie tego myślenia zawdzięczam studią psychologicznym, które ochłodzą każdego młodego “badacza” czy “marketingowca” mówiąc – “to co jest, tak naprawdę jest przefiltrowane przez wiele czynników, twoich doświadczeń czy twoje wychowanie i niekoniecznie jest prawdziwą prawdą” (pleonazm celowy). To co warto pamiętać, to że każda nawet najlepsza idea czy strategia powinna być poddawana ciągłym testom i wątpliwościom. W innym przypadku zasada “to zależy” pokrzyżuje Ci plany. 

1. Strategia Organizacji – Krzysztof Obłój 

Książka mind-changer. Nie wiem co powinienem więcej o niej napisać – po prostu sięgnij po nią i dowiedz się wreszcie o tajemiczym narzędziu jakim jest strategia. Czyli najważniejsza jednostka organizacyjna w zarządzaniu. Tak jak sum jest królem rzek. Tak jak rodzina to podstawa polskich wartości. Tak strategia to podstawa biznesu. Dam Ci przykład – powyżej opowiadam o często tragicznych w skutkach uproszczeniach naszego mózgu. To nie wszystko – ulegamy również pułapkom szerzej opisanym przez Khanemana w “Pułapkach Myślenia”. Jedna z nich to strach przed stratami, którego psychologicznym powikłaniem jest sprzedawanie stratnych akcji na giełdzie. Brzmi absurdalnie – ale to cali my, po prostu ludzie. Kiedyś opowiem Ci o tym więcej. Jeśli wchodząc w jakieś akcje miałbyś dokładną strategię wyjścia – np. kupując akcje po 150 zł i zakładając sobie, że w razie straty na poziomie 3% wychodzisz z pozycji i nie martwisz się dalej, to jest dużo większa szansa, że nie ulegniesz efektowi dyspozycji, który sprawia, że trzymamy akcje stratne z nadzieją, że wkrótce nadejdzie odbicie. Strategia to król. A książka profesora Obłoja to jego biografia. 

1. Lean Start-up – Eric Ries 

Nie wiem dlaczego miejsce 13 przypadło takiej pozycji. Może to na szczęście? Dziś biznes robi się zupełnie inaczej niż kiedyś. To co jest wynikową opisanych wcześniej strategii “to zależy” oraz strategii testowania to tak na prwadę cała metoda lean start-up. Zwinność, choć ostatnio krytykowana za swoją nietrwałą formę nadal jest bardzo dobrym pomysłem dla rozpoczynających swoją przygodę z biznesem. Budowanie firm, u których podstaw leży zmienność warunków i możliwość dostosowania kształtuje całą kulturę takiej organizacji i ludzi w niej uczestniczących. Z najważniejszych – strategia ta to przede wszystkim oszczędność, nastawienie na ważne elementy biznesu w pierwszej kolejności, a dopiero później budowanie struktur, które mogą ten przetestowany biznes “dźwignąć”. Może tego nie wiesz, ale naprawde wolisz działać w tym modelu, pozwala on często za kilkaset złotych przetestować pomysł, który w klasycznych biznesowych teoriach pochłonąłby kilka dobrych tysięcy do momentu pierwszej sprzedaży.

To mój hot thirteen challenge, który pewnie rozbuduje w niedalekiej przyszłości o kolejne elementy, które mocno mnie podbudowały. Liczę, że nie będziemy obrzucać się mięsem w komentarzach nt. tego czy któreś źródło jest bardziej lub mniej lubiane przez Was, bo wybierając je do swojego panteonu wiedzy nie miałem aż tyle świadomości co teraz, być może skłonił bym się wtedy ku innym miejscom. Pamiętajcie żeby dobierać narzędzia dokładnie pod to co dla Was jest najlepsze, a być może niedługo ja przeczytam Wasze podsumowania najciekawszych źródeł od formowania swojego biznesowego światopoglądu.

Pozdrawiam i do zobaczenia wkrótce!

Kamil